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理財營銷大難題,如何搞定99%的“寶藏”客戶

看天下聽八方金庫君 2020-08-06 13:57

摘要

對高端客戶提供增值服務,解讀客戶語言背后的含義,正確的對待客戶的需求;加強自身專業知識,與客戶保持同一節奏,站在客戶角度思考問題等,做的長期維護優質寶藏客戶。

轉眼間2020還剩下4個月,受年初疫情的影響,銀行在業務開展方面,面臨著相當挑戰。經濟下行,產品售賣不易,銀行從業者都面臨著巨大的壓力。儲蓄存款、業務收入、中高端客戶數量,這三大模塊是銀行從業者的重要考核指標。

 

 

銀行行業之間競爭激烈,除去普通客戶的維持,主要靠高凈值、中高端客戶發展。所以中高端客戶數量在一定程度上決定了銀行的核心競爭力。據美國財富數據分析公司 Wealth-X的數據顯示,2019年,中國已經超越日本成為僅次于美國的世界第二大富豪聚集地。中國凈資產在100萬美元以上的高凈值人數約230萬。每位理財師的精力都有限,有效選擇目標中高端客戶,將精力放在這些客戶身上,獲得的收益遠遠大于低端客戶。這些中高端客戶才是理財師未來業績的重要源頭。

 

選擇目標客戶

 

客戶的狀態是不固定的,因為資產規模會增加或減少。面對業績要求,理財師第一要做增加中高端客戶數量,維持基本運行。其次要做挖掘,挖掘出客戶的更多價值,維系客戶情感、增強客戶的信任感,中高端客戶的主要價值就在此。

 

△圖片內容來自金庫網財經活動直播課

 

每位理財師都有自己擅長處理的客戶類型,充分發揮自己的長板,專注目標客戶才能有效組織資源,沉淀工作方法,確保服務質量。將客戶按照個人資產規模進行分級,中端客戶是財富金字塔中數量較大的部分,高端客戶則是頂尖的少部分。頂端客戶對于理財師的服務標準苛刻,不是最優選擇。應該更多的關注中端客戶開發工作,先了解對已有中端客戶,重新分類、梳理客戶,最后才能深入具體的群體畫像。

 

了解客戶的大致資產規模、風險偏好、資金使用情況、理財熱情、參與授權等信息后再次進行客戶分類。將客戶分為放權者、參與者、選擇者、超高凈值客戶;并考慮客戶有無市場價值、價值的類型以及個人能否處理這類業務。

 

融入客戶圈層

 

想要深入了解客戶挖掘價值,必須要先融入客戶圈層,拉近彼此的距離感,為客戶打造良好體驗。以專業形象做跟進服務,把客戶關系當成“愛情”去經營。擴大自身人脈圈層,認識更多優質客戶;可以參加一些高階主管讀書會、當地的協會、企業講座、理財講座、美食旅游運動等等的活動,但是這些活動不是理財師關注的重點,而是加分項。應該把活動與自身興趣愛好、生活結合起來,而不是當成工作,才能得到客戶的信賴并融入。

 

 

抓住目標客戶和產品

 

抓住目標用戶前提是分析客戶對于財富管理的需求,體現客戶自我價值,找到客戶真的目標所在。比如面對工薪階級客戶,就要建議對方存儲,從定投或保險切入會更利于完成交易。如果客戶是中產階級,可支配財富多,那么就要優先選擇核心競爭力強、有市場效果的產品。

 

 

產品方面,需要根據客戶不同的階段選擇產品。前期階段就要開發潛在客戶,使用當下“明星”產品,如陽光私募、優質信托產品等高流動性、高收益、低購買門檻的獲客產品吸引客戶購買;第二階段需要留住新成交的客人,深度服務,減少客戶流失增加“錢包份額”,使用公募基金、貨幣基金等高標準、收益中低、高頻交易的理財產品;最后階段就要留住深度經驗客戶,增加客戶粘度,一定要做出不同階段的差異化客戶服務,使用壽險類、母基金、PE/PV等相對長期持有的深度產品。

 

對高端客戶提供增值服務,解讀客戶語言背后的含義,正確的對待客戶的需求;加強自身專業知識,與客戶保持同一節奏,站在客戶角度思考問題等,做的長期維護優質寶藏客戶。

 

本文不構成投資建議。投資有風險,入市須謹慎。

責任編輯: 金庫君

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